Selon le pôle Études R&D du Monde de la Propreté, le secteur du nettoyage et de la propreté pèse environ 21 milliards d’euros en France et emploie 560 000 à 600 000 salariés selon les périmètres retenus. Mais la cession obéit à deux contraintes très spécifiques : un métier où la masse salariale représente une grande partie de la structure de coûts, et des contrats récurrents marqués par la question du transfert du personnel, au titre de l’article 7 de la convention collective des entreprises de propreté et services associés.

La question est simple pour le cédant : les contrats, les équipes et la marge survivront-ils au départ du dirigeant ? Pour le savoir, il est nécessaire de valoriser votre entreprise avant la transmission, notamment grâce à un simulateur d’évaluation d’entreprise. EvalPME vous guide dans votre projet de cession d’entreprise de nettoyage, d’hygiène et de propreté.

 

 

À retenir : 5 questions d’acquéreurs dans le secteur de la propreté

• Le portefeuille clients est-il assez diversifié ? Un acquéreur préfère qu’aucun client ne dépasse 10 % du chiffre d’affaires. Au-delà de 20 %, le risque de décote augmente. La diversification entre tertiaire, copropriété, commerce, industrie, santé ou collectivités renforce encore plus la résilience de l’entreprise.
• Le chiffre d’affaires est-il récurrent ? Une société est en effet plus attractive quand plus de 90 % du chiffre d’affaires provient de contrats réguliers ou pluriannuels. L’acquéreur vérifie aussi si les contrats permettent de répercuter les hausses de coûts, notamment via l’Index Propreté, pour éviter une marge trop compressée.
• Quelle est la rentabilité contrat par contrat ? L’acquéreur regarde en priorité l’EBE (Excédent Brut d’Exploitation), ou EBITDA retraité réel, en intégrant absences, remplacements, encadrement, kilomètres, fournitures et coût du turnover.
• Les ressources humaines sont-elles maîtrisées ? Dans la propreté, le turnover est une problématique décisive. Un turnover inférieur à 30 % est un point fort ; au-delà de 40 %, l’acquéreur peut s’attendre à des coûts cachés et à un risque accru de perte de contrats.
• L’entreprise dépend-elle du dirigeant ? Si le dirigeant gère seul les plannings, les litiges, les urgences et les relations clients, la transmissibilité demeure faible. À l’inverse, un planning digitalisé, un reporting qualité et une relation client déléguée renforcent nettement la valeur perçue.

 

Les méthodes de valorisation utilisées pour les entreprises de nettoyage

Il n’existe pas de formule unique applicable à toutes les entreprises de nettoyage. En pratique, trois approches se complètent pour faire l’évaluation de son entreprise.

L’EBITDA retraité : la méthode la plus utile

C’est généralement la méthode la plus pertinente pour une PME, mais encore faut-il retraiter correctement les comptes. Dans la propreté, cela suppose souvent de neutraliser :

• les charges exceptionnelles ou non récurrentes ;
• un salaire de dirigeant anormalement bas ou élevé ;
• certains coûts supportés à titre personnel par le dirigeant ;
• les coûts de remplacement liés à un turnover inhabituel ;
• les contrats structurellement déficitaires qui ne reflètent pas une exploitation saine.

Les comparables de marché

Les comparables de marché représentent des exemples de transmissions s’étant conclues sur la période précédente. Ces derniers servent à positionner le dossier par rapport à d’autres transactions de PME de propreté. Cette méthode a toutefois ses limites, car deux sociétés affichant la même taille peuvent présenter des risques très différents. Elle reste cependant utile pour vérifier qu’une valorisation est cohérente avec l’évolution du marché observée sur l’année en cours.

Les actifs immatériels transférables

Dans le nettoyage, les actifs immatériels influent fortement sur le prix de vente. La valeur d’une entreprise repose souvent sur :

• le portefeuille clients ;
• la qualité des contrats ;
• la stabilité des équipes ;
• la maîtrise du transfert au titre de l’article 7 de la convention collective ;
• les outils digitaux de planning, pointage, contrôle qualité ou facturation ;
• les certifications, démarches RSE et process documentés.

 

Multiples de valorisation : repères clés du secteur du nettoyage en 2026

Les fourchettes ci-dessous sont des repères de marché indicatifs, à manier avec discernement. Elles servent surtout à lire un dossier en fonction de son niveau de structuration, de marge et de transmissibilité.

 

Profil de société	EBITDA	Multiple indicatif EBITDA	Multiple CA indicatif	Lecture de marché
Petite structure locale	< 500 000 €	3,5x à 4,5x	0,6x à 0,8x	Dossier exploitable, mais risque opérationnel élevé
PME en croissance	500 000 à 2 M€	4,3x à 5,5x	0,7x à 0,9x	Entreprise saine sans prime maximale
Société robuste et diversifiée	2 M€ à 5 M€	5x à 6,4x	0,8x à 1,1x	Profil attractif pour un repreneur structuré
Grande PME solide et transmissible	> 5 M€	6x à 7,5x	1x à 1,2x	Prime élevée si digitalisation et autonomie fortes

 

En pratique, une dépendance client supérieure à 20 % des contrats ou un turnover supérieur à 35 % peuvent suffire à justifier une décote de 20 % à 30 %, parfois davantage si plusieurs fragilités se cumulent.

 

Comment augmenter la valeur d’une entreprise de nettoyage avant la cession ?

1. Diversifier le portefeuille clients

Le premier levier est aussi le plus visible. Une société de nettoyage se vend mieux lorsqu’aucun compte ne concentre une part excessive du chiffre d’affaires. L’objectif raisonnable est qu’aucun client ne dépasse 10 % du chiffre d’affaires, ou au moins que la perte d’un contrat ne déséquilibre pas les comptes de l’entreprise.

2. Sécuriser la rentabilité et la fidélité contractuelle

Un portefeuille de clients n’a de valeur que s’il est durable. L’acquéreur valorise donc la durée moyenne des contrats, leur taux de renouvellement et la qualité des clauses de révision. De plus, une société qui utilise correctement l’Index Propreté pour renégocier ses marchés protège beaucoup mieux sa rentabilité en période d’inflation salariale.

3. Atteindre une marge défendable

Dans le nettoyage, viser une marge d’EBITDA de 12 % à 15 % constitue souvent un seuil favorable pour soutenir de bons multiples de valorisation. Cette performance ne vient pas seulement des prix, elle dépend aussi :

• De la planification ;
• Du contrôle des temps ;
• De la limitation des remplacements en urgence ;
• Du suivi chantier ;
• Du pilotage fin des contrats sous-performants.

4. Stabiliser le management

Dans un secteur d’activité où le turnover devient structurel, une société qui fédère ses équipes, fidélise ses responsables et documente ses procédures prend un avantage compétitif majeur. En pratique, rester sous 30 % de turnover constitue un vrai marqueur de qualité. Par ailleurs, la présence d’un management pérenne et motivé en post-cession (chefs d’équipe, responsables de secteur, encadrement) rassure fortement l’acquéreur afin de gérer la rotation du personnel à moyen et long terme.

5. Maîtriser la conformité et le transfert du personnel

L’acquéreur d’une entreprise de nettoyage doit s’assurer que les dossiers salariés sont propres, que les affectations sont traçables et que les éléments utiles à un éventuel transfert de personnel sont rapidement exploitables. Une entreprise rodée sur l’application de l’article 7 de la convention IDCC 3043 et sur le système de reprise du personnel réduit nettement le risque perçu.

6. Perfectionner le pilotage digital

Les PME de propreté qui créent le plus de valeur aujourd’hui sont souvent celles qui sortent du pilotage “au téléphone” ou relevant du carnet de contacts du dirigeant. Pour offrir à l’acquéreur une visibilité claire sur l’exploitation, l’entreprise cédée gagne à :

• S’appuyer sur un logiciel ERP (Enterprise Resource Planning) ;
• Mettre en place un suivi fiable des heures travaillées ;
• Formaliser le contrôle qualité ;
• Définir des indicateurs clés de performance (KPI) par chantier ;
• Prévoir un reporting mensuel.

 

Préparer la cession d’une entreprise de nettoyage : plan d’action en 10 étapes

La meilleure valorisation se construit bien avant la mise en vente. Les 12 à 24 mois qui précèdent la cession doivent servir à rendre l’entreprise plus lisible, plus défendable et plus facilement transmissible.

Concrètement, voici le plan d’action en 10 étapes :

1. Renégocier les contrats insuffisamment rentables et intégrer une logique de révision fondée sur l’Index Propreté ;
2. Réduire la concentration client, en particulier si un donneur d’ordre pèse plus de 15 % à 20 % du chiffre d’affaires ;
3. Analyser la marge chantier par chantier pour identifier les sites réellement créateurs de valeur ;
4. Stabiliser l’encadrement, formaliser les délégations et réduire la dépendance au dirigeant ;
5. Digitaliser le planning, le pointage, le contrôle qualité et le reporting si le process est encore artisanal ;
6. Préparer un dossier RH propre, exploitable rapidement en cas de due diligence ou de transfert ;
7. Documenter les procédures clés : ouverture de marché, remplacement, contrôle qualité, réclamation client, suivi des heures, sécurité ;
8. Mettre à jour les assurances, documents sociaux, formations et éléments de conformité ;
9. Préparer des comptes retraités clairs, avec explication des anomalies et des coûts non récurrents ;
10. Présenter une entreprise qui tourne sans intervention permanente du dirigeant.

Pour sécuriser votre projet de transmission, faites appel à EvalPME pour réaliser une estimation complète de votre entreprise !